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Aug 29, 2023

アカウントとは

アカウントベース販売 (ABS) は、企業間の販売およびマーケティングにおける戦略的な販売アプローチであり、特定の顧客との高度にパーソナライズされた対象を絞った関係の構築を中心としています。

アカウントベースの販売 (ABS) は、企業間の販売およびマーケティングにおける戦略的な販売アプローチであり、特定の高価値アカウントとの高度にパーソナライズされたターゲットを絞った関係の構築を中心としています。

ABS は、大量のリードを追求するのではなく、理想的な顧客の選ばれたグループを特定し、彼ら固有のニーズや課題に対処するために販売およびマーケティングの取り組みを調整します。 このプロセスは、企業の理想的な顧客プロファイル (ICP) と一致するターゲット アカウントを特定することから始まり、その後、個々のアカウントの目標、問題点、意思決定プロセスを理解するための詳細な調査が続きます。

ABS では、この発展した知識をもとに、ターゲット アカウント内の主要な意思決定者の共感を呼ぶように設計された、パーソナライズされたメッセージング、コンテンツ、ソリューションなど、カスタマイズされたアウトリーチ活動を作成します。 このアプローチでは、一貫した顧客中心のエクスペリエンスを確保するために、営業、マーケティング、顧客サポートなど、組織内のさまざまなチーム間の協力が必要です。

ABS のモデルとフレームワークには、ターゲットアカウントとの取引を関与させて成立させるための戦略的アプローチを導くいくつかの重要なコンポーネントが含まれています。 さまざまな組織が独自のニーズに合わせて特定のモデルを調整する場合がありますが、ABS モデルに通常見られる共通の要素は次のとおりです。

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全体として、アカウントベースの販売モデルとフレームワークは、パーソナライゼーション、顧客ニーズの深い理解、価値の高いアカウントを効果的に引き付けるための協力的な取り組みを中心としています。 ABS は、強力な関係を構築し、カスタマイズされたエクスペリエンスを提供することに重点を置くことで、販売効率を高め、長期的な顧客ロイヤルティを育成することを目指しています。

ABS が組織に適切であるかどうかを判断するには、さまざまな要素を徹底的に評価する必要があります。 ABS が組織の目標および顧客エンゲージメントのアプローチと一致しているかどうかを判断するには、次の基準を含むいくつかの重要な考慮事項が役立ちます。

これらの要因を注意深く分析し、組織の顧客ベースと販売プロセスの具体的な特徴を理解することで、アカウントベースの販売が良いアプローチであるかどうかについて情報に基づいた意思決定を行うことができます。 ABS はすべてのビジネスや業界に適しているわけではないため、組織固有の状況に ABS が適合するかどうかを評価することが重要であることを覚えておくことが重要です。

理想的な顧客プロファイルの作成は、ターゲット市場を深く掘り下げ、企業の最も価値のある顧客の特定の特徴を理解することを含む戦略的なプロセスです。 顧客プロファイルの作成方法については、次のヒントを考慮してください。

これらすべての情報を一貫した ICP に統合することで、チームはマーケティング戦略、製品提供、顧客サポートを効果的に調整して、最も貴重な視聴者の特定のニーズや好みに合わせて調整することができ、最終的にはビジネスの成功と成長を促進できます。

ICP を開発するために行われた作業を基にして、チームはターゲット ユーザーを理解し、より個人的なレベルでターゲット ユーザーとつながるために使用できるバイヤー ペルソナを作成できます。

購入者のペルソナと理想的な顧客プロファイルの違いを強調することが重要です。 ICP はターゲット市場の特徴の概要を提供しますが、バイヤーペルソナはより詳細で人間味のあるアプローチをとります。 購入者ペルソナは、人口統計や業界情報を超えて、個々の顧客の動機、行動、好みを掘り下げます。

次のヒントは、効果的な購入者ペルソナを作成するのに役立ちます。

豊かでニュアンスのある購入者ペルソナを開発することで、チームは、ペルソナの多様なニーズや好みに応える、よりパーソナライズされたマーケティング メッセージ、製品提供、顧客エクスペリエンスを提供し、より強いつながりを育み、ビジネスの成功を推進することができます。

コンテンツは、ターゲット アカウントを惹きつけ、信頼性を確立し、ABS プログラム内の主要な意思決定者との関係を育む上で重要な役割を果たします。 ABS でコンテンツを効果的に構築して使用するには、ターゲット アカウントごとに固有のニーズと課題に対処する、パーソナライズされたカスタマイズされたアプローチが必要です。